Quante volte avete sentito dire di qualcuno “Eh, quello lì è un venditore vecchio stampo, conta sulla vendita emozionale ma il cliente vuole numeri oggi.”
È vero sì che il cliente vuole poter quantificare l’impatto economico dei propri investimenti, lo vuole oggi come lo voleva ieri, ma è vero anche che a parità di offerta, in un mercato sempre più concorrenziale, la differenza la fanno proprio le emozioni.
Qualcosa della vendita emozionale proviamo quindi a preservarla, vale a dire la capacità del venditore di interagire con il cliente in modo da ricevere e comunicare elevati livelli di emozioni, sensazioni e sentimenti. Le sue motivazioni all’acquisto sono infatti riconducibili a due macro-aree, quella ‘emozionale’ e quella ‘razionale’ e la combinazione perfetta di questi due fattori innesca nel cliente un meccanismo che rende la vendita infallibile: il coinvolgimento.
Qualunque cosa vendiate, che si tratti di beni di consumo, industriali o di servizi, il coinvolgimento è la capacità di sfruttare l’interazione del cliente con l’oggetto della vendita per convincerlo dell’effettività e dell’efficacia di ciò che offriamo.
Tuttavia, non sempre è consentito toccare con mano il prodotto e spesso l’interazione completa con esso è limitata. Pensate banalmente ad un’automobile esposta in salone: vediamo un solo modello, fermo, la personalizzazione la decidiamo da catalogo e per provarne la guida prenotiamo un test drive.
In diversi casi inoltre, non è neanche possibile vedere fisicamente il prodotto. In queste situazioni, la vendita è attualmente affidata ad un mix di strumenti di marketing passivi, ad analisi e valutazioni tecniche e alla capacità di chi vende di comprendere le esigenze, essere empatico, presentare al meglio il prodotto e trasferire correttamente i messaggi ad esso relativi.
Eppure questi strumenti spesso non sono sufficienti, soprattutto dinnanzi al crescente livello di omologazione dell’offerta e alla conseguente difficoltà di differenziarsi rispetto ai competitors. I clienti sono oramai inondati da una vastissima quantità di contenuti commerciali apparentemente analoghi, i video pubblicitari devono davvero essere ben studiati e costruiti per colpire nel segno e suscitare la curiosità del cliente ad approfondire: in buona sostanza, vince chi riesce a distinguersi coinvolgendo più degli altri, conciliando il bisogno e stimolando l’interesse...
Ma come fare per coinvolgere più degli altri?
La tecnologia ci viene molto in aiuto. Le sperimentazioni dell’ultimo decennio in particolar modo si sono concentrate sull’immersività, partendo proprio dall’importanza di calare l’utente in situazioni quanto più interattive e verosimili e, in una sola parola, coinvolgenti.
Per ciò queste tecnologie sono dette "immersive" e permettono ai clienti, potenziali o consolidati che siano, vicini o lontani che siano, di interagire in maniera amplificata con noi, con i nostri prodotti o con un modello simulato di essi.
Le principali tecnologie immersive sono le seguenti:
Realtà aumentata (AR)
La realtà aumentata aggiunge contenuti digitali e metadati all’ambiente reale. I contenuti sono scaricabili tramite App o visualizzabili online tramite WebApp e si avvalgono dei tradizionali dispositivi digitali quali smatphones e tablet. È questa una tecnologia molto versatile, che riesce ad arricchire di informazioni l’esperienza d’acquisto reale. L'AR è utilizzata ad esempio nel settore dell’arredamento: in negozio, il cliente può vedere di altri colori o texture un complemento d’arredo esposto semplicemente inquadrandolo col proprio cellulare.
Realtà mista (MR)
La mixed reality costituisce un mix tra realtà virtuale ed aumentata. Stiamo parlando di una tecnologia che come la realtà aumentata arricchisce di metadati l’ambiente reale ma che come la realtà virtuale, consente l’interazione con tali contenuti aggiuntivi.
Pensate ad esempio di dover comprare un macchinario industriale che vorreste vedere però in funzione all’interno del vero reparto industriale in cui lo collocherete. La realtà mista fa uso di speciali occhiali in grado di sovrapporre il modello virtuale del macchinario all’ambiente reale (come la realtà aumentata) ma anche di interagire con esso (come la realtà virtuale).
Realtà virtuale (VR)
Questa tecnologia è quella che meglio di tutte replica il concetto di presenza fisica. Difatti, permette di modellare da zero ambienti e prodotti a grandezza reale con cui è possibile interagire indossando un visore dotato di sensori in grado di scansionare i movimenti che il nostro corpo compie nell’ambiente reale e di trasformarli in interazioni con quello virtuale. Sarà dunque possibile ricreare prototipi virtuali dei prodotti e fare interagire i clienti con essi tramite il visore, anche a distanza.
L’utilizzo della realtà virtuale non è solo limitato alla vendita. Pensate ad esempio ad un macchinario industriale: il suo modello virtuale può essere adoperato nella vendita lì dove ci siano difficoltà a mostrare o mettere in funzione quello reale, ma può difatti essere rielaborato e utilizzato nella formazione del personale del cliente o nell’assistenza postvendita.
Di come la realtà virtuale può essere utilizzata per coinvolgere il cliente ne parliamo nel dettaglio in questo articolo.
Questa tecnologia è tra le tre esposte quella che maggiormente riesce nell’intento di fare interagire il cliente con l’ambiente circostante.
